06 februari 2018

Spring eruit bij de onderhandelingen!

Nog even en de coalitie-onderhandelingen gaan weer beginnen. De neiging bestaat om snel naar de onderhandelingstafel te rennen en ervoor te zorgen dat je coalitiepartner wordt. Daar ligt immers de macht. Vervolgens moeten zoveel mogelijk verkiezingsbeloftes worden verzilverd, zeker als je de grootste partij bent of veel gewonnen hebt. Maar hoe handig is het om het onderste uit de kan te halen? En hoe stel je je op aan de onderhandelingstafel als je de kleinste partij bent en eigenlijk niet nodig voor een meerderheid in de raad?

Een goede onderhandelaar weet waar hij of zij voor staat, wat de fractie belangrijk vindt en kent ook zijn of haar mandaat. Collegeonderhandelingen zijn namelijk gecompliceerde tijden omdat je met heel veel partijen tegelijk te maken hebt. Er wordt niet één-op-één onderhandeld, maar met alle partijen tegelijk. Dat maakt het enorm complex. Iedereen kijkt ook nog eens mee naar het resultaat: de achterban, de kiezers, de pers, je eigen fractie, andere raadsleden, ambtenaren en ga maar door. En al die groepen verwachten ook nog eens verantwoording.

Lef
Begin daarom ruim voor het begin van de onderhandelingen met het vaststellen wat je binnen wilt halen per beleidsveld. Bouw ook zeker je marges in zodat je weet wat de speelruimte is en je daardoor als flexibel wordt gezien tijdens de onderhandelingen. Daarnaast is het belangrijk dat je ook de programma's van de andere partijen kent en door hebt wat voor hen belangrijk is. Zo weet je wat je moet verwachten en ben je goed voorbereid. Water bij de wijn doen is niet erg: geven en nemen hoort erbij, maar je moet wel weten waar je wilt geven en waar je wilt nemen.

Het is aanlokkelijk om op 22 maart, de dag na de verkiezingen, te gaan kijken hoe jouw fractie zo snel mogelijk in het College kan komen. Als je de voorbereidende fase al doorlopen hebt kom je goed beslagen ten ijs. Aan de andere kant moet je in de haast bij de Collegeonderhandelingen niet vergeten waar we voor staan als CDA. Zeker als kleine fractie moet je je niet blind staren op deelname aan de coalitie. Houdt de vooraf vastgestelde punten goed voor ogen. Uiteraard is een 'nee´ voor coalitiedeelname lastig om aan je achterban uit te leggen, maar als je niks hebt kunnen realiseren is dat bij de volgende verkiezingen nog veel lastiger. Een wethouderspost voor het CDA is gaaf, maar durf lef te tonen om nee te zeggen. In vier jaar kun je niet heel veel veranderen. Overschat dus niet wat je kunt bereiken. Oppositievoeren kan dus soms effectiever zijn, als je niet voldoende in kunt brengen in het nieuwe College.

'Van rancuneuze mensen kun je vier jaar lang heel veel last hebben'

Rancunes
Een nuance op bovenstaande is dan weer dat je teveel focust op punten binnenhalen en de persoonlijke relatie met je mede-onderhandelaars vergeet. Zeker als het CDA de grootste is geworden in een gemeente en de leidinggevende rol krijgt, kan er ongemerkt arrogantie ontstaan. Je wilt zoveel mogelijk realiseren, maar vergeet naar anderen te luisteren. Dit kan zich tegen je keren. De andere partijen kunnen rancuneus worden en dat kun je nog lang voelen. Ze kunnen je voor de voeten gaan lopen, de oppositie gaat stelselmatig 'nee´ zeggen en er kunnen zo zelfs persoonlijke vetes uitgevochten gaan worden in de debatten in de gemeenteraad. Ook al ben je de grootste fractie en heb je op papier de meeste macht: haal niet het onderste uit de kan. Niet alleen macht, maar ook binding met de andere partijen en goede onderlinge relaties zijn van belang. Samen bereik je uiteindelijk meer.

Onderhandelingsstijlen
Nog even terug naar de voorbereiding, waarin je de punten vaststelt welke je echt wilt binnenhalen en welke minder belangrijk zijn. Dit is belangrijk om te weten, zodat je de juiste onderhandelingsstijl kunt kiezen. Grofweg zijn er vijf onderhandelingsstijlen: doordrukken, meegaan, ontlopen, samenwerken en een compromis zoeken. Doordrukken doe je alleen als je een punt echt wilt binnenhalen of overtuigd bent van je standpunt. Te denken valt aan een bezuiniging of een absolute kiezersbelofte. Dit zorgt er vaak wel voor dat het krediet wat je bij de andere onderhandelaars hebt opgebouwd daalt. Een andere strategie is meegaan. Bijvoorbeeld op punten die niet zo van belang zijn voor de fractie. Dit zorgt ervoor dat je krediet weer toeneemt bij de medeonderhandelaars. Ontlopen kan een goede strategie zijn om ruzie aan de onderhandelingstafel op te lossen of bij onderwerpen waar je geen invloed meer op hebt, maar ook dingen die voor jou niet van belang zijn. Samenwerken is dè strategie als de 'machtsverhouding' ongeveer gelijk is en beide partijen het belangrijk vinden om de relatie goed te houden. Als beide partijen commitment tonen aan beleid heb je optimaal rendement. Het compromis zoeken gebeurt vooral bij zaken waarvoor een redelijke oplossing goed genoeg is, het conflict matig belangrijk is of als het gaat om een tijdelijke oplossing.
Iedere onderhandelaar is een ander persoon en zal ook een stijl hebben die de boventoon voert. Jezelf realiseren dat er verschillende stijlen voor verschillende momenten zijn is het begin. Je zult vanzelf merken dat de onderhandeling zo effectiever wordt.

'Het gaat niet alleen om macht, maar ook om de binding met andere partijen'

Trucs
Aan de onderhandelingstafel zijn trucs niet weg te denken. Je kunt ze inzetten om de ander te manipuleren, intimideren, door te drukken. Een machtig wapen is informatie. Wees beducht voor mensen die met grote stelligheid iets te beweren, waardoor jij overrompeld bent en meegaat in de oplossing. Als de zaken achteraf dan net iets anders liggen, is het besluit al genomen en zit je eraan vast. Ook de leidende partij kan imponeren, doordat ze de macht hebben en hun wil aan anderen op willen leggen. Ga er niet in mee, haak niet zomaar bij de grootste partij aan en blijf bij je eigen punten.

Ook de druk opvoeren is een truc door te zeggen dat er 'een besluit genomen MOET worden', dat 'de pers staat te wachten' of dat 'de achterban van resultaat wil zien'. Je kunt daardoor best wel druk ervaren, maar vaak is dat helemaal niet nodig. Bij ieder punt moet je afvragen hoe belangrijk het voor je is en of je erin mee wilt gaan. De druk kun je van de ketel halen door te zeggen dat je er later op terug wilt komen of overleg met de eigen achterban wil plegen. Een opmerking als ´we zijn elkaar aardig genaderd´ is een grote dooddoener. Je weet vaak helemaal niet hoe je tot elkaar genaderd bent, doordat er geen heldere afspraken zijn.
Het spel zit dus in kleine dingen, de juiste opmerking of houding. Wees je bewust van het effect dat je als persoon en onderhandelaar op de onderhandelingen hebt.

Dit artikel is eerder verschenen in Bestuursforum.

Vragen over onderhandelen? bsv@cda.nl

Landelijk/​Provinciaal

De twaalf provinciale afdelingen vormen de schakel tussen de gemeentelijke afdelingen en het landelijke bestuur.